【このページの内容】
- なぜ「SNS」で集客をするのか
- SNS集客のやり方・コツ
- 各SNSの特徴
集客といってもチラシやDMを使った方法やセミナーや展示会といったイベントの開催、メルマガ、WEBサイトの利用など様々な手法が存在します。
しかし、集客方法を検討するにあたって
「集客にあまり費用をかけたくない」
「手間がかかってしまうので、いろんな方法を試している時間がない」
といったお悩みを持っている方も多いのではないでしょうか。
特にインターネットが発達し、集客の方法も多様化したことで、より何が適切なのかが分かりづらくなってしまっています。
そんな方々におすすめなのが、「SNS集客」です。
SNSでの集客はお金をかけずに簡単に始められるという大きなメリットがあります。
ただし、効果が出なくては意味がありませんので、今回の記事ではSNS集客のやり方やコツをご紹介していきます。
各SNSの特徴についてもまとめているので、併せて参考にしてください。
まっきー/太ったSNSマーケター
1993年生まれ。SNS集客、SNS運営に関する情報を発信しています！4桁フォロワーのアカウントを2つ運用しています。その他にも、SEOディレクション、サイトディレクション、フォームマーケなどにも携わるWEBマーケターです。
Twitter/@mackeysns4150
目次
なぜ「SNS」で集客をするのか
集客の話をする前に、消費者の行動モデルについてお話ししたいと思います。
一昔前、マーケティング業界では消費者の行動モデルとして「AIDMA（アイドマ）」という考え方をよく採用していました。
消費者行動モデル「AIDMA（アイドマ）」
AIDMAとは、Attention（認知）、Interest（興味）、Dessire（欲求）、Memory（記憶）、Action（購入）の頭文字をとった言葉であり、消費者が商品を購入するまでの行動を5つの過程にまとめた考え方です。
これをとあるドーナツ屋を例として具体的に見てみましょう。
Attention（認知）
とある駅の広告で新しいドーナツ屋が出来たことを知った。この段階では特にほしいとも思わず、何も行動には起こさなかった。
Interest（興味）
その日、家に帰ってテレビを見ていると、先ほど見かけたドーナツ屋の特集が放送されていた。ここでそのドーナツ屋が流行っていることを知り、少し興味を持ち始める。
Desire（欲求）
翌日、ドーナツ屋の前を通りかかり、気になって中に入ろうと思ったが、とても混雑していたのであきらめた。
Memory（記憶）
ドーナツを見かけると、ふとそのドーナツ屋のドーナツを思い出すようになった。
Action（購入）
休みの日、我慢できずにそのドーナツ屋に行った。
このように、消費者が購入という行動を起こすまでにはいくつかの決まった過程を経由するというのをまとめたものがAIDMAです。
もちろん、欲求の段階で購入に至るケースなど、必ずしもこれに当てはまらないものもありますが、これを基本的な消費者行動モデルとし、これらの行動を引き起こさせるような集客をすることがマーケティングの基本だとされていたのです。
しかし、これはインターネットが普及される前までの常識でした。
インターネットが普及し、スマートフォンを一人一台持つ現代においては、必ずしもこの行動モデルが当てはまらないとされているのです。
そこで新しく提唱されたのが「AISAS（アイサス）」と呼ばれる消費者行動モデルです。
インターネット普及後の消費者行動モデル「AISAS（アイサス）」
AISASとは、Attention（認知）、Interst（興味）、Serch（検索）、Action（購入）、Share（共有）の頭文字をとった言葉であり、AIDMAの後継としてでてきました。
認知、興味まではAIDMAと同じプロセスですが、インターネットの普及により、興味を持った段階で検索して調べるというプロセスに移ります。
そして、購入後にもその感想をネットで共有するというプロセスを経るのです。
こちらについても同じくドーナツ屋を例として具体的に見ていきましょう。
Attention（認知）
ある日、Instagramを見ていたところ、美味しそうなドーナツの投稿が流れてきた。この時はまだそこまで興味は持っていなかった。
Interest（興味）
他のインスタグラマーも同じドーナツ屋の投稿をしていて興味を持ちだした。
Serch（検索）
WEBで店名を検索してみたら自分の好みのドーナツがたくさんあり、自宅の近所にお店があることを知った。
Action（購入）
翌日、さっそくお店に立ち寄り、ドーナツを購入した。
Share（共有）
ドーナツの見た目が可愛く、味も美味しかったため、自分のInstagramに写真を投稿した。
インターネットの普及により、購入までの行動プロセスが変わり、購入後も新たな行動プロセスが生まれたのです。
このような行動プロセスの中で最も重要なのがShare（共有）です。
ここでいう共有とは「口コミ」のことを指しています。
消費者は「口コミ」を最も信用する
口コミは実際に使用した人から発信される情報のため、消費者はこの情報を最も重要視します。
例えば、ディナーができる店を探す際、食べログのような口コミサイトを見て、評価が4~5ほどあればそのまま決断することもあるでしょう。
この場合、AIDMAでいうMemory（記憶）のプロセスを飛ばして購入に至っていることになります。
つまり、口コミがあることで認知から購入にいたるまでのプロセス短縮されるのです。
そして、その購入した消費者も、その商品やサービスが良いと感じたときは口コミを書き込みます。
このように、口コミにより新たな認知が生まれ、それが購入につながり、また新たな口コミを生むというループが作り出されるのです。
そんな口コミの効力が最も発揮されるのが、知人や友人からの発信です。
そして、その知人や友人の発信が集まる場所が「SNS」なのです。
よって、SNSで集客をする理由は、SNS経由での口コミを促進することでより早く、そしてより信頼度の高い情報を広げるのに適しているからということになります。
SNSで集客するメリット
SNSで集客する理由について説明しましたが、具体的にSNSで集客することでどのようなメリットが得られるのかについても解説していきます。
SNSで集客するメリットとしては
・費用をかけずに始められ、分析までしっかりできる
・利用するSNSを選ぶことで、狙ったターゲット層にアプローチできる
・交流によってファンを作ることができる
といった点が挙げられます。
口コミによる拡散で、見込み客を獲得できる
SNSで集客する理由と繋がる部分ですが、SNSでは多くの口コミが期待できます。
その口コミを見て店を訪れる方、サービスを購入する方もいるでしょう。
そして購入した方がまた口コミを書き込むことで、また新たな見込み客を増やすことができるのです。
費用をかけずに始められ、分析までできる
SNSは利用するだけなら基本的に無料です。
また、Twitter、Instagram、Facebookなんかでは簡易的ではあるもののアクセスの解析もできます。
なので、店舗を開いたばかりであったり、サービスの提供を開始したばかりで初期費用を抑えたいと考えている方にはおススメです。
ただし、より詳しく分析するための有料ツールやSNS内で広告を出したりする場合は費用が掛かってしまうので、その点には注意しましょう。
狙ったターゲット層にアプローチできる
SNSには多くの種類がありますが、それぞれ利用しているユーザー層は異なります。
例えばInstagramであれば10代、20代を中心としたユーザーが多く、Facebookであれば10代の利用が少なく、40代の男性のユーザーが最も多くなっています。
つまり、利用するSNSを選ぶことによって、狙ったターゲット層にアプローチできるのです。
逆に言うと、使うSNSを間違ってしまうと狙っているターゲットにアプローチできず、集客の効果が得られない可能性もありますので、SNS選びには注意が必要です。
SNS選びについては、各SNSの特徴を後述しているので、そちらも参考にしてみてください。
交流によってファンを作ることができる
SNSでは情報の発信だけではなく、様々なユーザーと交流することができます。
特に、Twitter、Instagram、FacebookといったSNSは「交流型」と呼ばれており、人と人とのつながりが重要視されています。
なので、一方的に情報を発信するだけではなく、消費者との交流も行うことで、より深い関係のファンを作ることができるのです。
ファンになってもらえればリピーターの獲得にもつながりますし、より多くの口コミが得られます。
SNSで集客するデメリット
SNSで集客するメリットを説明してきましたが、必ずしもいいところだけではありません。
考えられるデメリットとしては、
・結果が出るまでに時間がかかる
・継続が負担になる
といった点が挙げられます。
マイナスイメージの拡散や炎上のリスク
SNSで集客するメリットとして口コミが広がるという点を挙げましたが、それはいい評判だけとは限りません。
当然、悪い商品やサービスについても拡散されてしまいます。
また、不適切な内容を投稿してしまった場合は「炎上」してしまうリスクもあります。
SNSで集客をする場合には、こういったマイナスイメージが広がらないよう注意する必要もあるのです。
結果が出るまでに時間がかかる
SNSで集客をするにはフォロワーを集めたり、ファンを獲得したりする必要があります。
自社の製品やサービスを購入してくれるほどの深いファンを獲得するにはそれなりに時間がかかってしまいます。
すでに有名な大企業がSNSを始める場合は別ですが、そうではない場合、少なくとも数か月～半年ほどはかかるとみておいた方が良いでしょう。
導入が簡単な分、なかなか結果が出ないことで、SNSでの集客をあきらめてしまう方も多いです。
継続が負担になる
先ほども説明した通り、SNS集客で結果を出すには時間がかかります。
さらに言うと、早く結果を出したい場合は高い更新頻度を維持する必要があります。
SNSの運用を専任でできるだけの人材がいれば良いですが、片手間で投稿や分析をするのは非常に大きな負担となります。
運用を始める前に、SNS運用をするだけのマンパワーがあるかどうかはしっかりと確認するようにしましょう。
SNSで集客を成功させる方法・手順
SNSは適当に運用していても集客を成功させることはできません。
正しい順序や方法で運用していく必要があります。
一般的なSNS集客の手順としては
②配信内容の方向性を決める
③配信をしながらフォロワーを増やしていく
④継続する⇐重要！
⑤フォロワーとコミュニケーションをとる
⑥目的を再設定する
⑦また②以降を繰り返す
といった流れになります。それぞれについて何をしたらいいのかを解説していきます。
①目的を設定する
SNS集客を始める際、いきなり何を投稿するか考えてしまいがちですが、投稿する内容は達成したい目的によって変わってきます。
ですので、まずは目的を設定しましょう。
この時に大事なのは目的を具体化することです。
例えば、売上向上を目的にする場合、まずは「1年以内に15%以上の売上向上」といったざっくりとした内容を考えます。
目的が売上向上なのか、認知度アップなのか、はたまた企業のブランディングなのかによって配信の内容が変わってくるので、必ず最初に目的を設定するようにしてください。
②配信内容の方向性を決める
SNS集客の目的が決まったら、その目的をもとに配信内容の方向性を決めていきます。
方向性の決定は効果的なSNS集客をする上で非常に重要であり、この方向性を誤ってしまうと、期待した結果が得られなくなってしまう可能性があります。
例えば、ディナーの客を増やしたいのにランチの投稿ばかりしていても効果が出るはずがありませんよね？
なので、しっかりと目的が達成できるような方向性を慎重に検討するようにしましょう。
方向性の決め方ですが、先ほどの例のように売上向上を目的とするのであれば、まずは売上を向上させるためにはどうしたらいいのかを考えます。
もし飲食店であれば、「ディナーの方が顧客単価が高いため、ディナーの客数を増やしたい」「店の回転率が悪く、満席になっても売上の伸びが悪いため、テイクアウトを強化したい」といった具合に、目的達成のための手段を具体化していきます。
そして、具体化した手段の効果を上げるために、SNSではどのような配信をすればよいのかを考えていくと、目的達成に効果をもたらす配信内容がおのずと定まってくるでしょう。
③配信をしながらフォロワーを増やしていく
方向性が決まったら、実際に配信をしていきましょう。
配信の内容は、方向性が間違っていなければなんでも構いません。
ただし、SNSで伸びる投稿というのはほとんどの場合「共感」「学び」「笑い」が得られる内容となっています。
ですので、先ほど設定した方向性の中でこれらが得られる内容を考えるようにしましょう。
飲食店であれば、美味しそうな料理の画像をアップすることで、「私も食べたい」という共感が得られれば、多くの人に拡散されます。
その場合、料理の画像もより美味しそうに見えるよう撮影したりなどの工夫も必要になってきますね。
こうした投稿を繰り返していくと、中にはフォローしてくれる人も出てくるでしょう。
しかし、アカウント開設直後の場合はフォロワー数が0です。
その状態で投稿だけしていても、なかなか拡散されるのは難しいでしょう。
そういった場合は、「広告を利用する」のも一つの手段です。
広告を利用することで、まだ自身を知らない人たちに投稿を見てもらうことができます。
また、SNSでの広告ではターゲットの設定も可能ですので、見込み客を狙い撃ちできるのもメリットです。
広告を配信する期間やどのSNSを利用するのかにもよりますが、初期フォロワーを獲得するだけであれば比較的安価で済む場合もあるので、検討の余地はあるかと思います。
SNS集客を始めたけど、まったくフォロワーが増えないという方は、一度検討してみてもいいかもしれないですね。
④継続する⇐重要！
最初に書きましたが、SNS集客で結果を出すためにはある程度の時間が必要です。
ほとんどの場合、初めてすぐに結果が出るわけではないため、途中で挫折してしまう方も非常に多いのが現状です。
しかし、SNS集客で最も重要なことは継続することです。
継続していればどこかでその投稿に魅力を感じる人がいるかもしれませんし、今までの投稿を遡って見る人もいます。
もし投稿をサボってしまっていたりすると、逆に印象が悪くなってしまったりすることもあります。
もちろん結果が出なかった際は、なぜ結果が出ないのかをしっかり分析して変化していくことは重要ですが、それは継続していてこその話です。
「継続は力なり」という言葉の通り、SNS集客を始めたら挫折しそうでも必ず継続するようにしましょう。
⑤フォロワーとコミュニケーションをとる
投稿をしているとコメントがくる場合もあります。
もちろん内容によるところはあるのですが、基本的に返せるコメントについては返信した方がいいでしょう。
特に先述したように、Twitter、Instagram、Facebookは交流型のSNSとも言われているので、交流を求めているユーザーが多いです。
交流をすることでより深いファンになってくれる可能性もあるので、フォロワーとは積極的にコミュニケーションをとるようにしましょう。
⑥目的を再設定する
⑤までやると目的を達成できることもあると思います。
そうしたら次の目的を設定しましょう。
目的を再設定する場合、必ずしも前回の目的に沿っている必要はありませんが、急に投稿内容が変わってしまうとフォロワー離れにも繋がってしまいます。
ですので、もし路線を変えるのであれば慎重に考えるようにしましょう。
逆に目的を達成できなかった場合、目的設定が間違っていた可能性もあるので、この場合も目的の再設定を検討しましょう。
無茶な目的になっていないか、投稿内容の方向性が間違っていないか、適切な投稿内容だったのか、もっと工夫できる点がなかったのかなど、考えられる可能性はたくさんあります。
結果を出すためには何をしなくてはいけないのかをしっかりと分析してみてください。
⑦また②以降を繰り返す
目的を再設定したらまた②から繰り返していきます。
すでにフォロワーがいる場合は投稿内容を変えた方がいいこともあるので、以前と同じでいいやと安易に考えるのではなく、今の状況を鑑みてしっかりと再検討するといいでしょう。
SNS集客を成功させるコツ
次に、SNS集客を成功させるコツについて解説していきます。
手順通りに進めても効果が出ない場合はぜひ参考にしてみてください。
個人アカウントとして運用する
SNSは人と人とが繋がるサービスです。
そこに利益を求めた企業が混ざるとどう思われるでしょうか。
煙たがられることは容易に想像できますよね。
企業アカウントが必ずしもダメというわけではありませんが、集客が目的である事が明らかになってしまうので敬遠されがちであることは確かです。
SNS集客は自分のアカウントにファンを作ることが重要になりますが、ファンは「団体」ではなく「人」につくことが多いです。
ですので、SNS集客をするのであればアカウントは「企業」としてではなく「個人」として運用した方が効果が出やすいでしょう。
思いつきで投稿しない
これは前項の内容と被ってしまうのですが、思いつきで投稿するのではなく、事前に目的や投稿の方向性を決めたうえで、それにそった内容を投稿するようにしましょう。
適当に投稿していても効果はでません。
また、最近ではSNSでの発言による炎上被害も散見されるので、事前に運用ポリシーを定めておいた方がいいかもしれません。
炎上が起こった後の対応などもまとめておくと、騒ぎを大きくせずに済むかもしれません。
運用するSNSの優先度をつける
SNSにもたくさんの種類があります。
そしてそれぞれ利用しているユーザーも利用している目的も違います。
なので、まずは各SNSの特徴を理解したうえで、自身の目的を達成するのに適したSNSを選択する必要があります。
みんながTwitterをやっているから自分もとりあえずTwitterを始めるといった形で適当に始めてしまうと、どれだけ時間をかけても成果が出ないということにもなりかねません。
この後、各SNSの特徴についてまとめているので、そちらも参考にしてみてください。
「共感」「学び」「笑い」に繋がる投稿を心がける
先ほども少し触れましたが、SNSで伸びる投稿はほとんどの場合「共感」「学び」「笑い」のいずれかに当てはまるものとなっています。
まず、共感が得られるアカウントの例としては、女性あるあるの投稿をしていたり、時事問題に対する意見の投稿をしているものが挙げられます。
次に、学びが得られるアカウントとしては、Instagramにおける美容師のヘアセット投稿やTwitterにおける自己啓発系の投稿をしているものなどが挙げられますね。
最後に、笑いが得られるアカウントとしては、ユーモアのある内容やクスッとできる体験談などの投稿をしているものが挙げられるでしょう。
必ずしもこれらに該当していないと伸びないということではないですが、意識して投稿することでより多くの人に見てもらえる可能性を高めることができます。
SNSは集客ツールではないという意識を持つ
SNSは本来、集客をするためのツールではありません。
ふと思い立ったことをつぶやいたり、お気に入りの画像を投稿したり、おもしろい動画を投稿したりして交流を深めるためのものです。
その場に「集客」という目的をもって参加することは異質な事であるという認識は忘れないようにしましょう。
だからこそ、個人としての発信が必要であり、集客を全面に出した投稿ばかりしていては煙たがられてしまうのです。
あくまでも、他の人たちと同様にSNSを楽しむという立場のもと、集客にもつながるような投稿を心がけるといいでしょう。
各SNSの比較
一概にSNSといってもたくさんの種類があります。
それぞれのSNSにはそれぞれの特徴があり、自身の集客にあったSNSを選ばないといい効果が得られない可能性があります。
そんな数あるSNSの中でも集客によく使われているものについて解説していきます。
Twitterは20代を中心とした若年層が多く利用しているSNSです。
自分がフォローしている人のつぶやき（ツイート）が自身のタイムラインに表示されるというリアルタイム性のあるSNSとなっています。
他人の投稿をRT（リツイート）をすることで、自分のフォロワーに他人のツイートを共有できるため、口コミが広がりやすいという特徴があります。
投稿はテキスト、画像、動画の形式が可能ですが、テキストは140文字以内という制限があるため、短い文章でいかに内容を伝えるかというのが肝になります。
また、コミュニケーション型のSNSでもあるので、フォロワーと交流しファンを作りやすいというのも特徴の一つです。
ただ、やはりTwitterの一番の特徴は「圧倒的な拡散力」にあり、一夜にしてフォロワーが1,000人以上増えるなんてこともザラです。
その反面、悪いうわさも一気に広がってしまうので、運用する際は細心の注意を払ってください。
こんな人におすすめ！
・リアルタイムの情報を発信したい人
・フォロワーやファンとの交流を深めたい人
Instagramは10代・20代の女性が多く利用しているSNSです。
画像や動画で投稿する形になっており、「インスタ映え」という言葉も存在するほどビジュアルに特化したSNSとなっております。
また、#（ハッシュタグ）から検索することができるので、自分のことをフォローしていないユーザーにも投稿を見てもらうことができます。
さらに、24時間で投稿が消えてしまうインスタストーリーズ機能も備わっており、投稿の保存などもできないことも影響して、ユーザーのアクティブ率が高いのも特徴の一つです。
ユーザーの「今」を視覚的に発信するSNS、それがInstagramということです。
ちなみに、画像で商品の魅力が伝えやすいという特徴も影響し、ユーザーの44.5%が「Instagramからの商品購入経験あり」と答えるなど、集客に対して期待値の高いSNSとなっております。
こんな人におすすめ！
・若い女性をターゲットとしている人
・直接購入につながりやすいB to C商材を扱っている人
Facebookは他と比較して高年齢層が多いSNSですが、何より「実名登録」が基本となっている点が最大の特徴です。
その特性から、Facebookでの繋がりは家族、同じ会社、同級生のように実社会でも繋がっていることが多いです。
また、ビジネス色が強いのも特徴の一つで、Facebookページというアカウントを作ることで、企業のホームページのような企業情報をFacebook上に掲載することができます。
ちなみに、FacebookはSEOに強いSNSとも言われており、他のSNSよりも検索上位に表示されやすいというメリットもあります。
さらに、Facebook内でのいいねやコメントはその人の友達のフィードに投稿されるため、友達越しに口コミを広げることができます。
信頼できる人からの口コミは非常に高い効果をもたらすため、信頼性が鍵となるような業種の集客にはFacebookが向いていると言えるでしょう。
こんな人におすすめ！
・学習塾や結婚相談所など人の将来に関わる業種の人
・集客のターゲット層が高年齢層の人
LINE
LINEは利用者層の偏りが少なく、幅広い年代に利用されています。
また、メッセージ機能はすでに人々の生活になくてはならないものとなっているため、ユーザー数やアクティブ率は国内最大級となっております。
ただしその性質上、LINEはメッセージアプリとして利用している人がほとんどで、LINEでネットサーフィンのような使い方をする人は少ないです。
幅広いユーザーがいるのに対し、ランダムに多くの人へアプローチするのが苦手なSNSではありますが、逆に友達登録をしてくれている人へのクローズドなアプローチには強いという特徴があります。
ですので、LINEはTwitterやInstagramのような他のメディアで獲得した見込み顧客を実際に販売につなげるツールとして力を発揮するSNSなのです。
QRコードで簡単に友達登録ができるため、商品販売時にQRコードの案内もしておくことで、手間なく既存顧客にアプローチすることもできます。
こんな人におすすめ！
・新規顧客を定着させたい人
・チラシやポスターを利用している人
YouTube
YouTubeは幅広い層が利用している動画視聴型SNSです。
掲載されている動画のジャンルも幅広く、バラエティのような内容もあれば音楽やアニメーション、企業紹介動画など使い方は人それぞれとなっています。
そのため、YouTubeを集客に活用する際は静止画では伝えきれない魅力を伝えたり、すでに購入してくれた顧客に対してその製品をより活用できるような説明動画を出したりと、目的に合わせた使い方ができます。
また、YouTubeの検索機能はGoogleのアルゴリズムと同じなので、ホームページで行っているようなSEO対策も活用できます。
さらに、YouTubeでは新規参入者が入りやすいような仕組みになっており、新しくアップした動画は最低でも300人ほどの検索結果に表示されるような形になっているため、これからYouTubeを始めても視聴してもらいやすいようになっています。
こんな人におすすめ！
・自社製品の活用ノウハウなど既存顧客に＋αの価値を提供したい人
・会社紹介を視覚的に伝えたい人
TikTok
最近、急速にユーザー数を増やしているSNSがTikTokです。
3分以下のショートムービーを投稿でき、似たようなサービスとしてはInstagramのリールやYouTubeのショート、LINEのディスカバーなどがあります。
若年層の利用が多く、10代の利用が中心だと思われがちですが、1日1回以上視聴しているユーザー層を調べると20代～30代が約30%を占めているというデータもあるため、集客という観点においても十分に利用価値のあるSNSだといえそうです。
とはいえ、1日に6回以上視聴するユーザーに限定すると12~19歳が80%を占めるという調査もあり、他のSNSと比較すると学生を中心とした若年層の利用者が多いというのは確かなようです。
また、若年層の利用が多いため流行が生まれやすく、口コミが一気に広がるのも特徴です。
ちなみにTikTokは新規参入者が入りやすい仕組みになっており、どんな投稿でも必ず200～400再生程度はしてもらえるようになっているため、コンテンツさえ魅力的であればいつからでもフォロワーを増やせるのも特徴の一つです。
その性質から、TikTokで新規顧客を獲得し、そこからYouTubeやInstagram、LINEなどの新規獲得が難しい他SNSに遷移させるような使い方をしている人も多いです。
こんな人におすすめ！
・文字では伝わりづらい魅力を動画で見せたい人
・若年層にアプローチできる製品を取り扱っている人
集客には積極的にSNSを使っていこう！
SNSは集客に十分活用できるメディアであるということを解説してきました。
ただし、集客する目的が定まっていないと正しいSNSを選択できなかったり、魅力が伝わらないような投稿しかできなくなってしまったりする可能性があるので、必ず目的を設定してからSNS集客を始めるようにしてください。
この記事でSNSの特性をしっかり理解し、効果的なSNS集客の参考にしていただけますと幸いです。